420 452 898 321 453 707 13 618 351 295 506 231 502 730 378 396 471 187 6 439 52 193 182 673 91 780 940 22 615 793 124 122 21 853 355 473 35 187 860 769 73 447 291 383 287 148 163 47 925 211
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海信集团网络营销战略取得明显成效

来源:新华网 传茂晚报

我是2011年2月14日情人节那天加入团购业窝窝团的,之后去了24券,24券倒闭后又去了糯米网,经历了三家团购网站,见证了团购业的是是非非,在今天离开团购行业,应该留点文字下来,以后好回忆和学习。 朦胧期 2011年刚加入窝窝团的时候,正是徐茂栋徐总接手窝窝团大力开始发力的时间,徐总运用了他当时在凯威点告(分众无线)的方法拿着钱全国各地的收购当地的团购网站,并开大价钱取挖人,我在福州入职,在福州的时候窝窝团就收购了当地团购网站百客团,之后我被派去厦门扩展,厦门又收购了当地的闪团,之后去了九江,又去了江阴,在江阴把拉手网的人几乎都挖过来了,在江阴之前当经理的月薪3000多的在窝窝团给一万,当销售主管的之前工资2000多的在窝窝团给7000元。而我美名其约扩展经理月薪才2500元。所以当时窝窝团的很多老员工都有想法,此时应该是窝窝团大力搅局市场的时候,窝窝团全国要招聘员工人数达到5000多,借着这股大动作,也顺利排进团购前三名。 这个阶段是我在团购行业的朦胧期,不知道哪家团购网是最好的,哪家以后可以做到第一,感觉业绩都差不多,团购的东西很多商家都一样。 我只有心里想窝窝团这样干应该是不好吧,这么多人,这么高工资,成本太大了吧。我之前公司关门就是成本没控制好,当时估计是美国的纽交所上市是不看盈利,只看规模,所以当时窝窝团可以下这么大的血本去挖人去开括市场,当时还有一个市场搅局者是高朋网,高朋应该是一个奇葩,当时也是高薪到处去挖人,高薪挖人不是奇葩,奇葩的是跟商家合作毛利既然要30%。有的甚至更高。我觉得高朋的领导的脑袋是进水了。也难怪有那么好的老爹腾讯也搞不起来。 洗牌期 7月份,由于我想调去海口窝窝团当销售主管(在窝窝团称销售总监),但是海口那边已经没有这个位置了,让我当销售。于是我就去了24券当营销经理。这时候的24券也开始了跟窝窝团类似的步伐,大力招聘销售,贴钱烧钱,24券在海口站的员工最高达到40多人,目标是要招80人。但是其他网站的销售最多10多个,糯米还不多10个。 为了抢占市场份额,当时跟奥斯卡合作,电影院给的合作价是23元,24券卖18元,一单贴5元。卖了8000多张。亏了将近4万多。这样的扩张和烧钱方法,24券在11月份的时候就顶不住了,开始不给商家结款,之后托太久了,很多商家发现不对劲了,开始到公司搬东西,威胁员工,全国各地爆发了太多这样的事情。之后可以想象24券关门。 这个阶段是团购的洗牌期,很多团购网都被洗出去了,像团宝网,24券,还有很多大大小小的网站都出局了,但是具体谁能当第一,还没有很明确的看出来,只是前三的份额越来越集中。 24券关门后 2011年12月份我开始加入了糯米网,任职高级客户经理,也就是销售,底薪比别的销售高点。这时候的我开始真正的开始跑市场,开始真正的去扫街、去陌拜。这段时间其实更充实、更有干劲,虽然自己的职位从创业的时候总经理,到窝窝团的扩展经理,到24券的营销经理,到现在的销售。但是我的口袋是越来越鼓得,在糯米大家还是很实干,糯米的员工应该是最少的,老总连个办公室都没有,每天做在沙发上跟我们办公,经常干到12点。总体来说在糯米还是收获很多。在糯米干了两年,期间取了老婆,生了儿子,买了房子,买了车子,剩了点票子。虽然房子不大,车子很小,票子很少,但是也是五子登科,所以还是得感谢糯米网。 与美团的差距 其实在2012年的时候海口的糯米网和美团的市场份额都差不多。但是经过有一次万达全国院线跟美团合作,那一次是转折点,当时美团的业绩一下子就涨了很多。之后的2013年美团开始实施了很多战术来开市场。而我们糯米网却从上到下一点反应都没有,所以造成了糯米网每个月的业绩都是3亿左右,美团却蹭蹭的往上涨。 当时美团的战术我现在回想起来有这几个方面: 针对客户方面: 第一:很多品类都可以退款,比如摄影类美团可以退款,糯米不可以退款。所以很多摄影单子在美团卖的非常好,而我们都卖不动。我们销售一直反应,可是那些运营跟石头一样回答这是公司的规定。 第二、美团当时几乎不做全国类的物流单,所以页面很整洁,客户体验比较好,而我们糯米当时很多全国物流单都占据了很多位置。并且物流单的客户体验都非常的差,当时我记我们糯米自己的员工买了物流类的产品都非常失望。 第三 、专注做本地服务类, 所以美团上的商家非常多,特别是餐饮商家比我们多了一倍。我想为什么很多人喜欢去淘宝买东西,因为淘宝什么都有,几乎要什么上淘宝都能找的到。而大家上团购网就是找吃喝玩乐的,所以听到很多身边的人都知道美团网,都会说你们糯米网的东西太少。 针对商家方面: 第一:针对大客户餐饮商家,美团0毛利合作政策,当时海口很多大客户餐饮商家比如拾味馆都是先找我们糯米0毛利合作,但是我们糯米坚持高大上政策没有毛利不合作",我们销售一直反应这种商家合作是会对我们带来很多客户和流量的,可是我们上头的运营老总坚持没有毛利不合作。而这时候美团跟这些商家合作唯一要求独家,不能跟糯米合作。致使我们是失去了大量的优质客户。 从而失去了许多流量,这样导致同样的单子在美团和糯米同时上,我们的销量差美团好多倍。 第二:不断升级技术后台, a、比如跟商家合作延期,我们之前跟商家合作到期时都要重新拿个延期合作的合同去商家那边盖章,而美团直接就可以商家后台电脑上操作了。我们估计是落后了4个月才推出美团一样的功能。 b、商家打款,美团最快推出了一周一结,之后更推出商家自己就可以提款。而我们在商家结款方式上又落后了几个月。 c、美团推出跟商家签个合同,以后再上大单子就不用再签合同。以后再电脑上直接就可以操作上单,而我们糯米上个单子签个合同,再上个单子在去签个合同,浪费大量的时间和物流成本。这个是落后了将近大半年我们才推出。 针对销售团队方面 第一、美团早早就开始以商家数和上单量,以及新增餐饮商家数等考核,而我们糯米之前一年从来没有过这方面的考核,不然你上多少单子,做多少业绩,都没关系。导致我们很多老员工不管努不努力,每月都做那些业绩,很少增长,也不会淘汰。而美团做不好就走了,战斗力强,而我们糯米是一年以后才实施。实施这些后团队销售队伍才开始又活力。可惜有点晚了 第二、美团销售团队分组,分组PK。有竞争。我们海口糯米一年以后才施行。 针对竞争对手方面 第一:美团联手拉手排糯米,美团只要跟商家合作都排糯米网,如果商家还想上团购就让他上拉手,总之排糯米网。 美团这招让我们糯米销售开发新单受阻,而美团不断壮大,等美团撞大后又踹开拉手,直接跟商家搞独家合作。现在美团在海口的市场几乎占据了 70%的市场 美团上述的那些战术在运用的时候,我们糯米永远被动接受,跟着屁股后面挨打,真心想问下当时我们的糯米的运营总监是干什么吃的。 如今离开团购行业,唯一的遗憾就是当初没有加入美团,未来5到10年在020领域肯定是属于美团的。在美团身上学到极致的精神,真正的要为客户,合作伙伴,以及我们员工着想才能真正的做到第一。 写下这篇文章页是为了回忆自己三年来的感悟。也为了把自己的想法跟大家分享。 最后跟大家保证我不是美团的托。 延伸阅读: 团购四年:4845家团购网站死去 市场开始爬升 111 911 157 992 349 602 386 709 237 13 538 348 47 676 442 474 608 297 226 620 660 266 998 444 733 193 464 958 605 228 241 956 774 579 458 661 588 814 231 295 393 535 755 870 202 465 224 62 829 884

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